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 核心课程 >> 顾问式销售精英特训营
 
  
产品编号:
zsmd-005
产品名称:
顾问式销售精英特训营
产品规格:
2天
备  注:
适合:公开课、总裁班、经理人研修班、企业内训
产品分类:
核心课程
 
    Content
《顾问式销售精英特训营》
 
主讲人:高长勇老师
一、课程背景
      酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的营销人员。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业销售人员如何从以产品为中心转变为以客户为中心,如何把自己修炼成行业专家和顾问,如何成为客户的朋友,在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的营销障碍:
      如何做好充分的售前准备?如何了解客户需求,对症下药?如何介绍产品,一开口就让顾客感兴趣?如何消除客户购买的抗拒点?如何练就精准销售绝活,让客户主动买单?如何开发和维护大客户,如何把自己修炼成专家和顾问?如何让挑剔的客户成为忠实的粉丝?如何让客户主动转介绍客户给我们?如何让客户拜访变得轻松高效?如何才能掌握成功销售的秘诀?
      这些障碍的突破需要您拥有全新的营销运作模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的营销战术和经过训练的顾问式营销团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为顾问式销售精英,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!
二、课程介绍
      企业中除了销售是利润,其他都是成本。俗话说没有销售不出去的产品,只有不会销售的人;不是产品不好,而是方法不对。没有经过专业培训的销售人员,不是顾问式销售精英,他们每天都在浪费自己的时间,浪费公司的资源,反而成为企业最大的成本。
      《顾问式销售精英特训营》老师将用实用的工具、生动的案例、激情的演讲和实战的训练,带您完成从普通销售到销售精英的转变,掌握顾问销售的专业技能,修炼顾问销售的沟通之道,提升营销人员职业气质,充分做好顾问销售的售前准备,不断提升顾问销售的境界和段位,热爱销售工作,通过天龙八部顾问式销售步骤,实现自己的顾问式销售精英之路,让所在的企业快速实现业绩倍增!
 
三、课程目录
第一节  职业选手---顾问销售的终极追求
第二节  专业技能---顾问销售的生存之本
第三节  职业素质---顾问销售的气质训练
第四节  高效沟通---顾问销售的沟通训练
第五节  九段销售---顾问销售的境界训练
第六节  天龙八部---顾问销售的成交训练
四、课程安排
  课程时间:2天
  课程对象:销售顾问、销售经理、销售相关人员、客户服务相关人员
  培训形式:封闭训练、讲学互动、电影分享、头脑风暴、团队竞赛、情景模拟
  课程特点:顾问式销售课程系统性强、针对性强,实战性强,参与性强,工具性强、方法性强,现场氛围轻松愉快,学员满意度高。
  授课风格:深刻、震撼、激情、实战
 
第一节  职业选手---销售精英的终极追求
 
一  认识传统的销售
1.   以产品为中心
2.   关注产品的销售
3.   关注库存的消化
4.   说服型推销
二  什么是顾问式销售
1.   让自己看起来像一个好的产品 ,非常专业
2.   从以产品为中心转变为以客户为中心
3.   销售的氛围和感觉比销售本身更重要
4.  顾问式销售 =专家的身份+客户的朋友                         
三  职业选手与业余选手的四大不同
1.   行为上:业余选手做事马虎,职业选手做事认真;
2.   专业上:业余选手浅偿辄止,职业选手永无止境;
3.   商业上:业余选手以我为中心,职业选手以客户为中心;
4.   敬业上:业余选手消磨时光,职业选手惜时如金。
四  销售精英的三个标准
1.   专业:只有像职业选手那样提高专业水平,才会具备终身就业的能力;
2.   商业:只有像商人一样去做价值交换,才会得到实实在在的报酬;
3.   敬业:只有像热爱生命一样热爱自己的职业,才会受到别人的信任和尊重。
五  销售精英的信托责任
1.   交换产生商业,商业产生职业;
2.   信任才有托付,受托才有责任;
3.   雇用是一种契约,履约就是契约精神。
课堂研讨:销售精英需要具备什么样的优秀品质?
 
第二节  专业技能---顾问销售的生存之本
 
一  销售精英为什么要专业?
1.   专业就是“看家本事”。这是一个用钱买专业的社会,没有专业,就没有雇用关系的存在,专业是谋生的手段,是职业化的底线;
2.   专业水平,决定了你做出什么样的结果,结果的价值决定了你的人生价值。
二  专业的三个内涵
1.   专业是知识,外行看热闹,内行看门道;
2.   专业是技能,公司业务是技能,公司管理是更高的技能,我们忽略了领导也有专业技能;
3.   专业是态度,精益求精的认真精神是专业精神的核心。
课堂研讨:销售精英需要具备什么样的专业知识和技能?
三  专业的三个标准:
1.   精,专业就是精致,精益求精,规范有序,凡事做到极致,让客户惊叹;
2.   高,专业就是高手,高见解,高水准,高目标,高价值,让客户惊喜;
3.   快,专业就是速度,速度快,效率高,干净利落,让客户感到惊奇。
四  顾问销售的专业基础训练
1.   销售精英本身是产品销售的桥梁
2.   充分了解客户需求是成交的开始
3.   塑造客户感觉是成交的关键
4.   准确系统提炼产品的卖点
5.   深刻理解客户购买产品的动机
6.   解答客户心中永恒的六个问题
五  顾问销售如何修炼自己的专业水平
1.   一个人:锁定目标,专注重复:千百次地把事情做精做透,就是专业;
2.   两个人:教会徒弟,成就师傅:教会别人,等于成就自己;
3.   一群人:专业合作,成长最快:团队优势互补的合作中,专业水平得到最快提高。
第三节  职业素质---顾问销售的气质训练
 
一  职业仪表是公司形象的展现
1.   职业化的工作形象,就是说让自己看起来像那一行的人。
2.   没有规范的职业仪表,就没有客户的鉴别与尊重;
3.   员工的职业仪表和公司的环境共同构成了公司的形象。
二  职业行为是规范管理的标志
1.   仪表是商业交往的信号,是公司形象的展现;
2.   心灵美还需要行为美
3.   职业行为体现着公司的形象和产品的品质
三  职业健康是精力充沛的保证
1.   身体是1,没有了1,其他所有的都是0 ,没有良好的体能作后盾,销售效果会大打折扣;
2.   销售是件体力加脑力的工作,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能客户产生信赖感。
四  职业心理是顾问成熟的表现
1.   别人和自己是两回事;
2.   功劳与苦劳是两回事;
3.   批评与表扬是两回事;
4.   过去与现在是两回事;
5.   感情与原则是两回事;
6.   公事和私事是两回事;
7.   领导和朋友是两回事;
8.   亲属和同事是两回事;
9.   商业和友谊是两回事。
五  敬业精神是销售精英的第二生命
1.   持续做好本职工作是敬业的表现。
2.   敬业要求我们掌握工作技能、踏实工作、创造业绩。
3.   敬业是积极向上的人生态度。
4.   敬业的人才能在事业上取得卓越的成就。
 
第四节  高效沟通---顾问销售的沟通训练
 
一  销售精英高效沟通的原理
1.   沟通的重要性:生命和生活的品质取决于我们的沟通能力!
2.   沟通的目的:使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受,并达成交易 ;
3.   沟通的原则:多赢或者至少双赢 ;
4.   沟通要达到的效果:在沟通过程中让彼此感觉良好,达成共识。
5.   沟通的三要素:语言文字、语音语调、肢体动作
6.   卡耐基的九大沟通成功法则
7.   孔子谈沟通的艺术
二  销售精英客户问题的金钥匙
1.   谁先发问谁掌握主动权 。
2.   问客户问题,客户就没办法去想别的问题,焦点就转移到客户身上。
3.   你问得越多,客户才会说得多,从他的嘴里传出来的信息才会越多,知己知彼,才能百战不殆。
4.   销售精英问客户问题的七大方法。
三  销售精英聆听的秘诀
1.   在面对面销售过程中有一句名言:“雄辩是银,聆听是金”。
2.   聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维。
3.   聆听是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你。
4.   销售精英聆听的九点注意事项。
四  销售精英肯定认同客户的法宝
1.   肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁,沟通的最后目的是要达成双方一致。
2.   销售与战争最大的区别在于,在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。
3.   人类行为学家告诉我们:在这个世界上你如何对别人,别人就会如何对你,你肯定认同别人,别人就比较容易认同你。所以,要善用肯定认同技巧。
4.   职业顾问肯定认同客户时最常用的七种武器。
五  销售精英赞美客户的技巧
1.   赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段
2.   花儿不能没有水,女人不能没有赞美
3.   鱼儿离不开水,男人离不开面子
4.   销售精英赞美客户的四点注意事项
5.   销售精英的超级赞美之不露痕迹
第五节  九段销售---顾问销售的境界训练
 
      为何同样的销售岗位我赚比别人少?为何每次升职加薪总是没有我的份儿?为何我频繁跳槽,可还是找不到良好的职业感,无法确立自己的职业竞争力?这是因为你还没有建立起自己的核心竞争能力。正如同样修炼跆拳道,有人是一段,有人却可以达到九段,销售精英同样如此:段位决定地位,地位决定收入。
一  等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货
1.   不作为,没有危机感,安逸的思想,上班的思想。
2.   没有追求,得过且过,不提升自己。
3.   每天也上班,但是没有销售业绩。
二  走出去--认真准备,主动拜访开发新客户
1.   心中有目标,决心第一,成败第二
2.   主动外出拜访客户,只有出去,才会知道是不是有结果。
3.   解除拜访客户的13大障碍
三  做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资
1.   销售员就是一个独立的商人,首先要经营自己的人生有限责任公司。
2.   公司给的是产品,是平台,还有宣传与推广,其他销售精英自身。
3.   面对自己的客户,要适当做一些投入,往往投入少,回报高。
四  塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价
1.   热爱自己的产品,认为我的产品是最好的,对自己销售的楼盘充满信心。
2.   不欺骗客户,但是一定要把产品价值点讲足,不做价格上的让步,只做价值上的塑造。
五  做成交--认真完成合同、信守承诺
1.   该出手时就出手,成交有时是水道渠成,有时是刻意的追求,但是都有一个共同点,就是你必须让客户感受到物超所值,抓住机会,一切都有可能!
六  超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案
1.   成交是生意的开始,二次购买才是你的水平。
2.   做好售后服务,关心、解决客户使用中的问题,才能让他总是想起你,他再需求的时候,你的成交又是必然。
七  再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户
1.   让客户介绍新的客户,是投入最少,回报最高的销售方式。
2.   客户转介绍说明你的销售又上升到了一个新境界,这样的客户才是我们的资源,好好经营这个资源,就会有无穷的财富。
八  做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)
1.   会总结,会归纳,会做简单实用的销售工具。
2.   将销售的经验整理成流程、方法、话术、资料等,并反复研究,形成好习惯。
九  带团队--分享经验,帮助队员共成长
1.   自己有总结,还能够与团队分享,做好传承。
2.   帮助别人成长的销售员,永远是公司中最有价值的销售员,并且会成为领导。
 
第六节  天龙八部---顾问销售的成交训练
一  销售准备
1.   销售的思想准备
(1) 没有卖不出去的产品,只有不会卖的销售人员;
(2) 没有不能沟通的人,只是没有找到跟他沟通的方法;
(3) 没有不能成交的客户,只是我们对他不够了解。
2.   销售的专业准备
二  确定目标,锁定大客户;
1.   谁是我们要争取的大客户?
2.   对大客户的定位;
3.   传统的对大客户理解的偏差;
4.   大客户的几种类型;
5.   怎样以最佳的思维赢得大客户的认可;
三  建立信赖感
1.   让你自己看起来像此行业的专家;
2.   要注意基本的商业礼仪;
3.   问话建立信赖感;
4.   聆听建立信赖感;
5.   利用身边的物件建立信赖感;
6.   使用顾客见证;
7.   使用名人见证;
8.   使用媒体见证;
9.   权威见证;
四  了解客户需求
1.   NEADS法:
(1) N现在        使用什么同类产品?
(2) E满意        哪里比较满意?
(3) A不满意      哪晨比较不满意?
(4) D决策者      谁负责这件事。
(5) S解决方案    要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。
2.   FORM法
(1) F家庭
(2) O事业
(3) R休闲
(4) M金钱
五  介绍产品
1.   销售人员如何介绍产品
2.   在介绍产品时如何与竞争对手做比较
(1) 不贬低对手
(2) 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较     
(3) USP独特特卖点
3.   客户很满意他现在使用的产品如何破冰
六  解除顾客的反对意见
1.   常见大客户的六大抗拒:
(1) 价格;
(2) 功能表现、效果问题;
(3) 售后服务问题;
(4) 竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题;
(5) 支援;
(6) 保证及保障。
2.   解除大客户抗拒的套路
(1) 认同顾客的反对意见:
(2) 耐心地听完他的反对意见;
(3) 确认他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);
(4) 辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);
(5) 锁定抗拒(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问   题?除了这个问题还有没有其它的问题?把所有的问题全挖出来);
(6) 取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?);
(7) 再次确认;
(8) 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
七  成交和转介绍
1.   走好成交每一步
2.   成交的三种方法
3.   客户转介绍
八  售后服务
1.   售后服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案是:用你的服务能让客户感动。
2.   让客户感动的三种服务
3.   服务的三个层次
4.   服务永无止境:假如你不好好的关心顾客,服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
5.   我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质,个人成就成正比。
咨询电话:18911055430 涂老师
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